掌握这两大送礼方向，怎么样生男孩的机率高客

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　　我是海威，90后，湖北人。很高兴今天能有这个机会跟大家分享我的工作经历，说得有不好的地方，还请大家多多担待！

　　

　　一、年少轻狂的日子。

　　我是2012年出校实习，在一家钢厂上班，每天都是三班倒，跟打仗一样，后来钢厂里有内部竞聘，招聘销售人员。我当时想脱离车间的生活，就去参加了竞聘也成功了。那时我以为我的人生轨迹就要开始改变了，但实际上并没有用。

　　当时我才21岁，社会经验为零，销售知识也为零，什么都不懂，接触的客户都是公司老总、采购经理这类的人，他们根本没把我放在眼里。

　　当时公司刚刚投产了一个新项目，每个月也没有制定任务量，再加上钢材行情一天不如一天。我们业务员天天在外地出差，天高皇帝远，老业务员带着我天天在网吧待着，啥事也不干。

　　浑浑噩噩地过了将近半年，这半年来一单也没拿下来，最后带我的老业务员移民到国外去了，而我被调到了偏远地区，这半年来啥收获也没有。

　　人生有很多的第一次，说起自己第一次拜访客户的经验，我想只要是销售人员，每个人脑海里面都会浮现出一幅画面。我人生第一次拜访客户是这样的，穿着西服打着领带，那打扮是相当地专业啊，打电话约好客户，说明来意上门拜访。

　　当客户看到我时，那个眼光从“奇怪”到“惊讶”，最后再到“看不起”。他问了我一句话：“小伙子，你今年多大？”

　　我回答：“21岁”。

　　客户听到我的年龄后笑了，随后问道：“你们公司有什么产品？”

　　我的回答很有趣：“我是做钢材销售的”。

　　客户：“你们公司有什么产品？”

　　我：“钢材”。

　　客户：“都有什么钢材？”

　　我：“……”

　　客户见我傻了，笑道：“有管坯钢吗？”

　　我：“啊……管坯钢，那是什么钢？”

　　现在回想起来，真是不堪回首啊。人生的第一次拜访客户就这样戏剧性的结束了。我还清楚地记得拜访完这个客户我还沾沾自喜，“今天不错，拜访客户了，不知道什么时候能下单”。然后接着去网吧玩游戏了，现在想想也是醉了。

　　大伙可以想象一个年轻的小伙子，一个人在外地出差没人说话，没人聊天，没人交心，拜访客户又受鄙视。长时间待在这种环境下，真的会让人变得非常内向，就这样浑浑噩噩一年又过去了。

　　由于一直在这种环境下面，我只有不断地摸索工作上的事情。让我自己没想到的是在我胡乱摸索中，我找到了属于自己攻克客户的一套流程。就是先到网上搜索该客户的行业，然后百度搜索一些属于该行业的专业名词以及解释，并事先准备好话术。

　　客户跟我谈价格我就跟客户谈质量，客户跟我谈质量我就跟客户谈技术。除此之外，还时不时地冒出一两个该行业很专业的名词出来，搞得客户很傻眼，不知道怎么回答。而他问的一些问题我却事先有过准备，渐渐地气势就被我盖下去了，结果客户认为我很专业。

　　两年的销售经历，由于业绩还不错，公司把我升为苏北某地区办事处副主任，也算是一个底层干部吧。由于年轻气盛，说话更是不知轻重，有了一点业绩更是不知自己姓什么了，不知不觉中得罪了不少人。

　　

　　2014年10月我在江苏出差，线上线下地寻找潜在客户。不经意间在路边看到一个广告牌：江苏天X无缝钢管厂，亚洲最大的无缝管生产基地。有了这个信息后我先到网上了解这家厂是做什么的，有没有用到我公司的产品，或者与我们的产品型号是否相匹配。

　　等了解这些后跟公司领导汇报一下，看公司在前期市调的时候有没有走访到，或者留下什么联系方式。结果我运气挺好的，公司领导把联系方式给了我，并让我把目标盯紧一点，有了联系方式后下一步肯定是打电话预约。

　　当时还是有点急，没有做好充分的准备直接就打电话过去了，结果很自然地就被拒绝了，而且还没有任何理由。我已经习惯了这种拒绝方式了，你既然不理我，我就直接去找你呗。很出奇的是我到该公司门口保安大叔就只是问了一下我找谁，就放我进去了。

　　等进了公司大楼后，我直接找到采购部，并且找到了他们经理，介绍了自己的来意，采购经理也只是含糊地点头应付着我。

　　之后他点了根烟抽起来了，我观察了下烟的牌子，是25块的芙蓉王，他抽烟的速度那真是快，看得出来他很好这口。第一次见面就这点收获，除了这个啥也没有了。

　　从该公司回来后，我就跟领导汇报了一下进程，结果领导直接让我常驻这边，直到有进展了才能回去。

　　算了，既来之、则安之吧，该完成的任务还是要完成的，领导让我盯着我就盯着吧。隔天早上10点，我又去了这家公司。不为别的就是想跟他一起抽抽烟，混处脸熟，结果每次去的时候都快到饭点了，一不做二不休，我直接就请客户吃饭。

　　第一次邀请客户不去，第二天我又再次邀请……反正就天天这样一起抽烟，邀请他吃饭，就这样持续了半个月之久，最后连保安大哥看到我都不问了。没过多久，采购经理就跟我说他这边有个单子，如果我们这边价格合适的话他可以考虑一下。

　　由于该公司采购量大，我这边下不了决定，于是我就立刻联系了领导，让领导和他们公司老总直接洽淡。双方在合作方面都聊得比较愉快，最后签订合同1000万。

　　真的把我高兴坏了，就在公司坐等提成，如果按照当时的点来算的话，我每个月平均可以拿到3万起。想象总归是美好的，可终归还是要认清现实。

　　这笔单签下来以后，领导找我谈话了，说这笔单子我其实并没有付出多少，只是跟踪了一下而已。让我以后好好干，争取再拿个这样的单子。我当时就火了，直接向领导说：“那我的工资怎么算。”

　　看的出来，领导脸色瞬间就变了，直接发火：“我发不了你的工资，你要算工资找财务去算。”有时候就一句话，就决定了你在一家公司的最终走向。

　　过了不久，公司下来一个通知，在浙江宁波的市场公司以后将重点开发，让我先去宁波那边看看。不久我被调到了宁波，以前经营起来的客户全部拱手让人，提成到最后还是一毛钱都没有。

　　我彻底对这家公司死心了，我的第一份工作就这样结束了，从而开始了我的找工作生涯。

　　我的总结是：在我的这份工作历程中，我最大感触就是不会做人情，如果当时我能把同事和领导的人情都做透，我也不会跟领导把关系闹得那么僵。

　　

　　二、改变从加入716团队开始。

　　也许是一开始起步太高了吧，眼光也放得比较高，面试了好几家公司都是因为公司待遇不行而选择了放弃。就这样找了一个多月的工作，一直没有一份让我满意的，当时我的要求是3500底薪+提成+双休+五险一金。

　　现实就是那么残酷，被逼无奈之下向同学各种打听，最后是我高中同学发来了一个《择业顶级棒》的视频。

　　当我第一次看这个视频的时候，就被它深深地吸引住了，我每天都把这段视频反复地看，整整持续了一个礼拜，我当时就想，这个人是谁说得真是太正确了。

　　刚好我正在找工作，这份资料对我来说太有用了，可是没人指点我根本就不知道该怎么去用，无奈之下我选择了做保险，不过现在看来确实是明智之举。在做保险时我向同学打听，看看还有没有其他的资料，最后同学给我介绍了一本《我把一切告诉你》。

　　我马上到网上把《我把一切告诉你》各买了一部，当我看这本书的时候发现这本书和其他销售书籍不一样。一般的书籍都是讲什么牛人、方法，感觉很高大上，但是不落地，可这本书很接地气，很实用。

　　看这本《我把一切告诉你》，就像是在看一个高手在做事很清晰，我经常看完一个案例后，然后去分析总结自己以前的工作，每次都收获很多。

　　如雨总在攻克SH家具城这段，如果看了《我把一切告诉你》的群友们一定会有所印象。雨总先是给SH家具城提了七个小建议，找到了合适的切入机会。然后是借力对面的东方家具城，给SH家具城造成压力，然后帮SH家具城“解决负面新闻”。

　　我当时的总结是：先为客户付出，咱们才能得到认可。那么如何把书本上和课程上所学的东西去逐渐落地呢？在这里我就不献丑了，直到进了“716团队”后，听到雨总的讲解，我才知道我的理解只是九牛一毛。

　　所以我就加入了雨总的“716团队”，我记忆非常深刻，甚至永远都不会忘记，因为我非常渴望加入。可偏偏在我加入时却怎么也付不了款，直接显示信息错误，把我心急得如热锅上的蚂蚁。

　　就单单付款这个动作，我就重复了不下于50次，过个几分钟就试试，最后还是淘宝管理员进行了修复才弄好，费尽周折终于加入了“716团队”。

　　三、《麦凯66》+《冠军级市调》+《三大攻心术》成功开单。

　　我有一客户李姐，认识李姐的时候她刚好代孕7个月，怎么认识的呢？

　　716销售招数：麦凯66

　　有一次周末，我带老婆去餐厅吃饭。我老婆代孕6个月了，在吃饭的时候跟我聊到自己变胖了好多，护肤品都不能用，出门丑死了。

　　巧的是李姐跟他老公也是在聊这个，我老婆和李姐很有默契地相互看了一眼，然后就聊起宝宝来了。什么宝宝几个月了，胖了多少，是男孩还是女孩等，最后又扯到化妆品上了，代孕的时候什么能用，什么不能用，相交甚欢。

　　我和李姐的老公聊得也不错，在聊天过程中得知他们这是第二胎了，大的已经有十岁了。自己是开美容产品批发的，他平时每天都在外面跑生意，李姐则是在店里打理，而且都是70后，不是广州本地人。

　　与人交谈时60%的大脑在整理，40%用来抛砖引玉。当时我是这样说的：“生宝宝你们有经验，现在市里哪家医院比较好，服务态度也不错的啊？”

　　他说：“第一人民医院还是不错的，就是收费高了一点。”

　　我：“这年头这辈子也就生一个两个的，钱多点就多点吧，无所谓的。再说不是有保险能报销的吗？”

　　这样话题就引过来了，他对我说他们家生小孩的时候花了多少钱，报销了多少，这次孕检花了多少钱，报销了多少。话聊到这份上我就继续引啦，毕竟我是做保险的，聊保险是我的强项啊。说着就聊到保险的好处，以后宝宝出生有没有想过给孩子买保险的话题。

　　他和我说：“以后帮宝宝买保险肯定要买的，就怕被坑，就怕上当，保险条款太多了，理赔啥的太麻烦，而且我们又不是专业的，看也看不懂。”

　　我：“我是做保险的，如果对保险有什么样的疑问可以打电话咨询一下我。”

　　这个时候我从包里拿出一张名片递给他，很多人的名片上都是写着经理或者主任，而我不是，黑色的名片上面?з??????????????????????写着金色的字：“中国人寿保险高级理财师”。

　　不管名片上写的是否真实，只要人情做到位了别人还会在意这些吗？等回家以后我做的第一件事情就是整理客户资料。李姐的个人资料如下：

　　

　　张哥的个人资料如下：

　　

　　李姐开了一个美容连姜汤對孕婦感冒有幫助嗎锁店，店里基本是李姐在打理，张哥主要是在负责和广州的厂家联系进行采购，订货。李姐平时比较忙，即使代孕时也没能好好休息。第一次聊天就得到了这些有用的信息，明确了发力方向，要把主要精力放在李姐身上。

　　于是我开始试着去运用所学的销售动作，我主要想到了四条：

　　1、周末、养生短信该怎么发？

　　2、模糊销售主张该如何去实施？

　　3、数量级拜访又该如何去做？

　　4、话术该如何锤炼？

　　716销售招数：短信+冠军级市调

　　经过分析，我觉得像现阶段的情况，只有周末短信更适合，于是我就选择从发短信开始。李姐是怀第二胎，又是学美容养生的，那么我就到网上市调关于二胎需要注意的事项和一些养生短信吧。

　　如北三医院 人工助孕：如果家里添了一个弟弟以后，如何去在乎姐姐的感受，哪些地方要注意的；二十四节气对胎儿的影响，进补方式；在夏天生小孩的必须品等。

　　那么以什么理由去给李姐发短信、聊天呢？我仔细一想我老婆不是也代孕嘛，那么我就以请教的方式去向她咨询一些关于生宝宝的事情。就这样我以虚心请教的心态去寻求她关于生宝宝的问题，而我就给她在网上找一些关于生二胎的注意事项作为答谢。

　　有了第一次的请教，那我后面发短信就有理由了，我要的就是这个。两个月的微信交流 + 养生短信下来我又了解了李姐的一些其他信息。

　　李姐准备在生完小孩之后，重新在市中心开个店，准备投资100万上下，目前在乡下已经有5个店。李姐比较信风水，对于店里的摆设，到地方的选址都找人看过。

　　李姐家里人都没有买过保险，这次小孩出生以后准备帮两个小孩先买。自己由于资金都做投资了，资金以后会比较紧暂时不考虑。此时和李姐的关系并，还没有熟到可以让她信任的程度，还需下猛药。

　　通过上次和张哥交流，发现了他们的需求，想买保险但却怕买错产品，自己又不知道买什么产品，那么我分析他们的本质也就是不信任。那应该怎么做呢？

　　716销售招数：三大攻心术+模糊销售主张

　　为了找到突破口，我又试着运用《提问思维模式》对自己提问：

　　1、在客户生宝宝之前，我能为客户做什么？

　　2、在客户生宝宝之后，我能为客户做什么？

　　3、在客户做月子的时候，我能为客户做什么？

　　4、我怎样才能挖掘客户的隐藏需求？

　　时间过得很快，转眼间李姐已经将近临盆，这个时候我又有事可以干了，我又到网上市调收集了临盆之后的几天要注意什么。我得到一条有干细胞能助女人代孕吗用的信息：在生完小孩后人会特别虚弱，又是虚不受补，不能吃荤腥，只能喝清粥和素汤。

　　此时又发现了客户的需求：需要进补素食。那么我的机会也就来了，李姐在住进医院的时候是8月29号，离预产期还有2天进的待产房。这个时候的我已将提前准备好的小孩衣服，日常用品帮李姐送过去了，什么话也没讲就只是聊聊家常。

　　又想到李姐比较信风水，对小孩子起名字也比较重视，我发动关系找专门起名字的师傅过来跟李姐聊名字方面的事情。

　　李姐生完小孩的第二天早上，我知道生完小孩前三天不能吃荤腥，只能喝素汤，她家里离医院又远，不方便烧汤。我知道以后每天凌晨4点半到菜场帮客户买一些新鲜的蔬菜，并自己熬成素汤，加上少量的鹌鹑蛋，尽量在早上6点半送过去。

　　然后到下午下班的时候去收盘子，和李姐聊聊宝宝。第一次送汤过去的时候李姐还有点意外，她没有想过我会给她煲汤，但出于身体原因又不得不喝，这是她的刚需。三次送汤下来李姐对我的眼神和态度明显变得不一样了，临盆后接下来就是做月子了。

　　做月子很无聊，又不能外出，除了休息、喂奶、看电视以外基本上啥也不能做，这也是她的刚需。这时我就认真分析李姐情况，总想为她做点什么。

　　客户也是做化妆品店的，这容易啊，针对该行业做市调啊，找出现在店里的问题，并提出整改建议，能让李姐在做月子的时候想想店里以后的规划，也不至于闲着。

　　我花了一个礼拜的时间去观察李姐店里面的经营情况，同时用雨总说的糖衣炮弹去找那些女员工聊，最后通过市调后，从战略方向到战术方向都提了不同的意见。都是《三大思维模式》中的一些东西，我用来借花献佛而已。我就是直接运用课程中的内容现学现卖。

　　李姐的美容院现在经营的模式跟陈年当初经营凡客服饰的时候一样，样样有却样样松。上到减肥产品，下到吹风机药膏啥都有，但是没有一个专业的项目做得特别突出，通过在团队的学习，我一眼就能看出来，她的店违背了单爆的原则，不聚焦。

　　既然找到了问题，那咱们得提出解决方法呀。于是，我针对她的店目前的情况，提出了整改意见，说出了自己的建议跟想法。

　　第一、我让她集中力量打穿一点，以点破面，最后取得全线突破。要么是清痘痘，要么做身体疗养。总之选择一种与别家的产品效果形成有效差异化的项目，目前产品的架构是定型的，不能做调整，那就只有从手法、技术和服务上做突破。

　　举例：比如一般美容院跟别人做减肥花30分钟一次，那我就要花40分钟-60分钟一次，而且严格要求质量不能偷懒，用心干活。在数量上和质量上做突破，用行动来赢取客户信任。

　　第二、销售主张太过于清晰，功利性太强。我们可以撰写一篇关于《女人的内在美》一书。在书中写到保养身体官方内的软文和产品内的软文，从侧面告诉那些消费者平时哪里长痘痘是什么原因，在生活中按哪些穴位对这个问题有帮助。

　　平时生活要注意哪些问题，然后还可以外在地用什么东西调理对恢复更有帮助？帮助的原理又是什么？等顾客下次再来的时候，就会产生初步的信任。

　　第三、没有固定的粉丝群。建议组建微信或者QQ答疑群，从现有的客户下手，让他们向朋友推荐此群。然后给予奖励，不懂的美容问题或常见皮肤问题可以发在群里，然后解答，形成粉丝群。

　　第四、话术统一，无法形成默契度。重新锤炼话术，把客户常会提到的产品问题和产品话术统计成册，并给予答案，要求员工背诵。让他们统一话术，方便形成默契和增加销售技巧。

　　第五、服务跟不上社会脚步。这个可以从五个方面进行改进：

　　1、从端茶倒水方面做改进。美容院目前的服务情况我只知道一种，就是在客户累的时候会倒上一凉白开，就针对送水这一点我们是否能把送水做到极致呢？我们事先准备好精致的玻璃小杯子接水，等客户累的时候我们端着水给客户，然后说上一句“最珍贵的水，给最美的客人”，这样有吸引力的东西能否抓住客户的眼球？！

　　2、维护客户关系。客户生日有没有打电话问候，或者送客户礼品？我们能做得更好一点，在客户第一天进店做身体的时候我们赞美她，与她合影做留恋。并记录好客户的穿着打扮，在客户生日的时候我们能否跟她合影留恋？

　　在平时做完一个疗程的时候，我们能否跟客户合影留恋等等，到后期的时候洗出来做成相册。在第二年的今天我们翻开给客户看看，聊聊她第一次来店里的时候是什么穿着，又有什么样的变化，记录她变美丽的过程，同时也记录她和我们的友谊。

　　再加上每周的关心短信和关心电话，这样的服务他难道就不动心吗？人心都是肉长的，这样的关心和服务她还能选择别家吗？

　　3、满足客户虚荣心。我们同样可以搞出一个形象代言人，来店里的客户经常减肥，治疗变的美丽了，选出最美的作为美容院代言人，打印成海报。

　　这样能不能满足客户的虚荣心呢？她把她的朋友介绍过来时能否满足她的虚荣心呢？那她对我们店的忠诚度会不会直线上升呢？我们能否跟客户说她是从我们这里美丽起来的，从而达到宣传效果呢？

　　4、奶茶、甜点做服务。细节方面的服务，店里经常配些点心、糕点、奶茶。当客户做身体到吃饭的点的时候他们肯定会饿，这时候点心奶茶伺候，会不会更有情调呢？

　　5、给客户讲养生故事。冬天的时候，店里是否能准备一些红糖姜汤，去去寒气呢？还可以讲讲关于姜汤的养生小故事，这样客户又会不会高看我们一眼呢？其他店里貌似没有这样的服务吧，在这个市场行情低迷的时候我们只有靠服务取胜。

　　李姐看到我送过去的策划方案后很是高兴，大赞这些创意。在我回去的路上，还用微信告诉我跟小孩买什么保险好，让我跟他介绍介绍。

　　我刚开始以为跟客户做了这些就够了，应该可以坐等收获了，但然而并没有什么用。如果不把事情做到超客户预期，客户很难真正地信任你。

　　就这样到小孩满月那天还是没找我聊保险，但我还是周末短信，养生短信没有断过，只不过换了内容，全是针对有二胎后如何照顾家里姐姐感受的短信。

　　李姐生过一次宝宝，她知道什么地方要注意，但她也是第一次生二胎啊，关于生二胎的内容还是有所欠缺的吧，那么我就打痛点吧。宝宝满月之后李姐又开始忙新店装修的事情了，保险的事情又往后在拖，这个时候我想见李姐一面都比较难了。

　　事情做到这个地步我也不可能就这么放弃吧，在微信跟李姐聊的时候得知，她准备花一个月的时间把店里装修好，然后在10月底开张。

　　既然我知道客户新店在搞装修要开张了，那我要为客户做点什么呢？李姐比较注重风水，那我就从这块入手，我找了看风水的去看看，然后讲给客户听，让客户感觉到我的用心和仔细。

　　李姐是真的被我的细心给感动了，跟我说小孩的保险等忙完这段时间以后一定来找我。新店开张李姐更忙了，不过李姐没骗我店里是真的很忙，通过他们店里的员工知道的，他们有时候吃饭都不按点，长时间下来奶水也变少了。

　　知道客户奶水不够，平时又特别忙，周末的时间我就去钓了野生鲫鱼，让老妈炖好了我再送到李姐店里。我跟李姐说：“知道您特别忙，就是再忙您也要注意饮食啊，这几天刚好在湖里钓了几天野生鲫鱼，这不给您送过来了，您趁热喝。”

　　

　　716销售招数：小礼物

　　从头到尾我都没有提过关于任何保险的事情，就这样默默地服务着李姐，知道李姐宝宝马上出生满一百天，按照李姐家乡的习俗必须回老家7天。

　　我送过去一本早已准备好的手抄的《金刚经》，我是这么说的，“我每天虔诚抄写300字，一笔一划、一心一意，为的就是一个心愿，李姐和您家人能平平安安，健健康康一辈子。”

　　李姐从老家苏州回来后，顺利开单两万五，提成加上底薪共八千。接着又从我这里买了一份三万二的分红养老保险，提成+底薪又是1万。一切付出都是有回报的，终于苦尽甘来。

　　在李姐回来以后她跟我谈，问我明年年初能不能去他们店里去帮帮忙，公司策划这一块就交给我来，不过我还是拒绝了。

　　好，我的开单经验到这里就分享完了，最后提炼一下在这次开单的过程中，运用的716销售招数：

　　1、麦凯66：第一次见面的时候，运用麦凯66和李姐张哥投其所好聊天，介绍保险；

　　2、短信：持续给客户发短信，抢占客户心智阶梯；

　　3、三大攻心术：李姐生完孩子之后，给她送小孩衣服，连续送3天的月子汤；给李姐提供店面整改意见和送手抄金刚经；

　　4、模糊销售主张：给李姐做人情期间，从来不提卖保险的事情；

　　5、冠军级市调：线上市调二胎、生产后的注意事项，线下市调李姐店面情况和线上市调店面改进意见。

　　雨总曾说过这样的一段话，真正的销售是从开单后开始的，这次不仅开单了，同时跟李姐也成为了朋友。我宝宝出生的时候她也经常到我家看看BB，又是帮我小孩买衣服，又是送红包的，收获很明显是大于付出的。

　　李姐到现在还很感谢我，说我很用心，做的策划也非常好，非常感谢我。我也很认真地回答李姐，其实也没啥的，就是拿把你当成我的姐姐去看待。如果我的姐姐需要，我能不帮忙吗？这句话杀伤力真的很大，看的出来李姐眼睛都红了。

　　好，今天的分享到这里就结束了，感谢群友耐心听我分享，我不会说什么华丽的语言，都是一些最朴实的话语，希望对大家有帮助，说得不好的地方，还请大家多多担待哈！谢谢大家！

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